從養(yǎng)號、漲粉到賣貨：一文為你講透快手直播電商紅利與機(jī)會

短視頻/直播電商不負(fù)眾望，成為2020年品牌營銷最熱關(guān)鍵詞。

G2格局下兩大頂流——抖音和快手，也自然吸引了各方關(guān)注。相較抖音而言，快手獨(dú)特的老鐵氛圍像自帶結(jié)界，不懂“規(guī)矩”的內(nèi)容創(chuàng)作者和品牌方在這里寸步難行。

究竟快手直播電商現(xiàn)狀如何?什么樣的內(nèi)容在快手上最容易帶貨?快手帶貨前期需要養(yǎng)號嗎?品牌在快手怎么玩?作為快手的資深“老鐵”，我碼了5800字，試圖來回答你的疑惑。

01 | 快手電商的前世今生

想要整體了解快手電商，得先從快手平臺電商體系打造和快手內(nèi)容紅人電商生態(tài)完善開始講起。

2016年4月，快手上線直播功能。但真正開始內(nèi)容帶貨要推后至兩年后的2018年。

最初在快手直播間內(nèi)賣貨比較統(tǒng)一的下單方式是：在直播間內(nèi)選定好商品，通過將商品截圖發(fā)送給微信客服人員，完成購買。而我就是從這個時間里開始研究快手電商，從一個“路人”變成一個“鐵粉”再到一個“買家”，也可謂見證了快手電商的成長發(fā)展史。

毫無疑問，在微信內(nèi)成交，對商家/主播來說顯然是利好的，極大地聚攏了私域流量，可作為開播引流渠道，但購買過程不夠規(guī)范，全靠主播和粉絲的信用支撐，沒辦法切實(shí)保障消費(fèi)者權(quán)益。而且平臺在此過程中非但沒有獲利還為其他渠道引流，整個電商體系都極不規(guī)范。

也正因此，快手在2018年全年投入了大量精力在完善電商體系上。于4月開始小范圍內(nèi)測“我的小店”;6月，與有贊合作，推出“短視頻電商導(dǎo)購”解決方案，同期推出“魔筷TV”小程序;8月，快手商業(yè)化體系調(diào)整，將研發(fā)、產(chǎn)品、市場等體系的人力統(tǒng)一到商業(yè)化部門，并搭建中臺，以確?？焓值臄?shù)據(jù)能力和營銷投放精準(zhǔn)度;12月，引入如涵、網(wǎng)紅貓等服務(wù)商，為商家/主播提供供應(yīng)鏈和銷售技能支持。

這一系列的舉措也卓有成效，在11月6日，快手舉辦的首屆“快手賣貨王”活動中，“散打哥”一天賣貨1.6億，讓快手直播帶貨真正闖入了大眾視野。同年雙11，雙12來自快手的訂單數(shù)均超過千萬單?？焓蛛娚套源碎_始發(fā)力。

19年快手繼續(xù)乘勝追擊，618前夕，快手宣布接入拼多多、京東等第三方電商，正式與主流電商交易平臺全面打通;8月份，正式推出雷霆行動，打擊微信內(nèi)成交，并引入DSR評級體系，進(jìn)一步優(yōu)化快手電商體系，提升用戶消費(fèi)體驗(yàn);雙11，快手推出“源頭好貨”購物節(jié)，通過掌握供應(yīng)鏈端來贏得獨(dú)立，并對4類商家給予重點(diǎn)扶植。

也因此，快手的帶貨規(guī)模在19年得到指數(shù)級提升，參與“1106快手賣貨節(jié)”的商家/主播從去年的數(shù)百人一舉提升到百萬人，辛有志也憑借個人21億成交獲得雙11站外達(dá)人機(jī)構(gòu)榜的TOP1。

至此，快手平臺電商體系完成升級，平臺整體電商生態(tài)也進(jìn)行了優(yōu)化完善?？ㄋ紨?shù)據(jù)相信，2020年必定是快手電商加速快跑的一年。

02 |頭部紅人實(shí)力強(qiáng)

人設(shè)打造為賣貨重點(diǎn)

在了解完平臺發(fā)展后，不妨隨我一起來看看快手直播賣貨現(xiàn)狀，首先，我們得看一看當(dāng)下到底“誰在賣貨”。

通過分析2月28日-3月5日，以及3月6日-3月12日兩周內(nèi)銷量TOP100達(dá)人發(fā)現(xiàn)，粉絲量在300-1000w、1000w+的頭部、超頭部賬號占比最大，達(dá)到了38.24%;其次是粉絲量在100-300w的肩部賬號，占比37.50%。且在兩周的榜單中，有64人重復(fù)上榜?？梢姀倪_(dá)人粉絲量及上榜穩(wěn)定性來看，快手的直播帶貨生態(tài)已相對成熟。

而就TOP主播直播間平均在線人數(shù)看，1000-5000均在線人數(shù)直播間占比最多，其次是1-5w的直播間。直播間的人數(shù)很大程度上影響銷量，但較低在線人數(shù)直播間能更有效服務(wù)需求用戶，照顧到每一個有購買需求的消費(fèi)者。因此，就轉(zhuǎn)化率而言并不完全與直播間在線人數(shù)相關(guān)。

大家都知道，快手直播帶貨的賬號大多是早期靠才藝直播、打榜吸粉或是完全的電商起家的玩家，因此在短視頻內(nèi)容產(chǎn)出上處于劣勢。而隨著快手平臺今年對短視頻電商的鼓勵(會通過各種運(yùn)營活動來鼓勵主播們做優(yōu)質(zhì)種草內(nèi)容)和主播自身內(nèi)容意識的增強(qiáng)，劇情類、專業(yè)種草開箱類內(nèi)容在快手迅速增加，與此同時，在美食、音樂、萌娃等垂直領(lǐng)域都涌現(xiàn)出了許多會帶貨的主播，如：(諾爸)一點(diǎn)一點(diǎn)學(xué)廚藝、勇全學(xué)長等。

在這里，我要提醒想在快手做帶貨的小伙伴們，像抖音那樣的純擺拍種草類視頻在快手是毫無生存空間的，因?yàn)榭焓值睦翔F購物，先認(rèn)“人”后認(rèn)“貨”。因此，打造“個人IP人設(shè)”與粉絲“面對面”溝通交流就至關(guān)重要。

那么以何種面貌面對快手用戶最受歡迎呢?以成功人設(shè)、勤奮人設(shè)、勵志/逆襲人設(shè)在快手中最常見，且用戶的接受度也很高。而隨著專業(yè)機(jī)構(gòu)的入場和用戶對優(yōu)質(zhì)內(nèi)容需求度的提升，專家/專業(yè)人設(shè)也越發(fā)受歡迎起來，如：瑜大公子、時雨Alva等。

成功的人設(shè)打造帶來的就是快速漲粉和高效賣貨。從快手14日內(nèi)銷售額最高的主播TOP15我們可以看到，15位主播中銷售額最高超過5億，最低也超過600萬。從當(dāng)下TOP主播的人設(shè)來看，多為成功人設(shè)和勵志/逆襲人設(shè)，專業(yè)類人設(shè)主播尚未出現(xiàn)在頂流賣貨主播榜中，多處于中游狀態(tài)。

在了解了快手帶貨主播的基本情況后，我們再來看看他們在”賣什么貨”。

從TOP主播直播間銷量最高的商品所屬品類來看：食品飲料占比最高;其次是美妝個護(hù)類;排名第3的為服飾用品。三大類占比超92%，品類集中度極高。而從價格看，67.65%的產(chǎn)品價格在50元以下，100+元的僅占比5.15%。

那這是不是代表快手賣不動貴價產(chǎn)品呢?我不這么認(rèn)為。

一、受限于主播選品限制，直播間內(nèi)貨品多為高性價比的實(shí)用好物，大多并非品牌貨卻售價很低。但隨著用戶電商消費(fèi)習(xí)慣的成熟，以及大量品牌的入駐，用戶對于品牌商品的需求越來越重。

二、帶“貴貨”主播的人設(shè)很難立。像辛巴徒弟@時大漂亮，雖然擁有名模背景，雖然師從辛巴，但仍然蓄積了半年的人設(shè)建構(gòu)時間才開始帶貨。

三、快手用戶不愿消費(fèi)沒有性價比的貴貨，但原始高價商品不在此列。從快手玉石類產(chǎn)品的火熱就可以看出，快手用戶的消費(fèi)力并不低，秒殺類搶翡翠、搶珠寶的直播間人氣都非?；馃?，因此限制老鐵購買力的并不是高價，而是低性價比帶來的“不劃算”情緒。

那拋下這些特例商品暫且不談，快手上賣得最好的究竟是什么呢?

從30日(2月15-3月15)快手最熱賣的食品品牌中我們看到，味噠噠、佬食仁、林家鋪?zhàn)?、小養(yǎng)等品牌上榜，這類產(chǎn)品幾乎是吃播類直播間的常駐嘉賓。據(jù)卡思數(shù)據(jù)追蹤，一款名叫味噠噠品牌的酸辣粉，在過去7日，一共有322名主播為此帶貨，關(guān)聯(lián)直播1610場，單通過41場直播就賣掉了30.3w單，商品均價為29.9元/6桶。

如此大銷售額的背后，到底是哪些人在買買買呢?我們對TOP主播用戶畫像分析，發(fā)現(xiàn)電商主播直播間里的活躍用戶相對快手全平臺用戶來說更成熟，以25-30歲的占比更高，達(dá)33.91%。且女性占比更高，超72%。從粉絲所在地域看：河北、山東、廣東的老鐵最愛在直播間里買買買。這跟快手電商直播間里的整體用戶畫像也極為接近。

03 | 商家賣貨VS主播帶貨

在快手，直播帶貨主要分為兩類，分別是商家賣貨和主播帶貨，區(qū)分的主要依據(jù)在于：主播自身有沒有供應(yīng)鏈、工廠甚至自主品牌。其中，常見的商家賣貨集中領(lǐng)域在：美妝個護(hù)和服飾鞋包用品類。

在快手上，典型擁有美妝自主品牌的主播有：周周珍可愛的e3e4、倚后傳奇的倚后、陳先生(專研護(hù)膚)的柏膚源等。他們中，已經(jīng)有很多加入到了官方的“快品牌加速成長計(jì)劃”，可以借勢快手的供應(yīng)鏈、流量扶植等更快速成長。

而服飾用品類主播，大多是從實(shí)體和批發(fā)城走出來的，如超頭部主播@娃娃，還有以北蕊姐南羋姐，西小琴東娜姐之稱的四大區(qū)服裝主播。因長期浸淫在服裝圈子，她們對用戶喜好及需求的把握都十分到位，帶貨能力都特別強(qiáng)。

而隨著快手電商的迅速崛起，越來越多的內(nèi)容向、才藝向主播也加入到帶貨大軍中來，如今，主打帶貨主播已接近賣貨主播的2倍。

他們一部分是通過內(nèi)容完成前期粉絲的積累，如以美食、搞笑/劇情、vlog、才藝類主播為主，在廣告和打榜收入難以為繼的情況下，開始直播帶貨。如劇情類達(dá)人御兒(古風(fēng))、Vlog生活記錄類達(dá)人澳洲楊姐等。此外，近期快手早期成長起來的一些超頭部大號，也開始轉(zhuǎn)型賣貨，如：二驢、小伊伊、王小國等。

另一部分是擁有著極強(qiáng)供應(yīng)鏈資源的主播，通過秒榜+內(nèi)容等多維手段快速完成前期粉絲積累，并嘗試在快手上帶貨。相比于前一種，這樣的達(dá)人增粉效率更高。如李宣卓(酒仙)，短視頻內(nèi)容以測評和酒類知識分享為主，在以酒品打開粉絲市場后，后續(xù)追加的各類型產(chǎn)品的售賣。

說到這里很多人在盤算了自己手上的資源后是不是要打退堂鼓了，覺得自己既沒有供應(yīng)鏈支持，也沒有龐大的粉絲群體，主播這么多，現(xiàn)在入局還合適嗎?

其實(shí)除服飾、美妝及美食賽道頭部主播較多外，還有很多品類在快手缺乏專業(yè)的頭部達(dá)人。如：珠寶首飾、母嬰親子、家裝/家電等品類，還存在有較多機(jī)會。

提到的快手9大直播模式，包括：最為常見的秒殺模式、產(chǎn)品直播模式;相對少見，但目前正在快速增加的店鋪直播、達(dá)人直播和基地走播模式;此外，還有一些只適合特定品類賣貨的砍價模式、博彩模式和搶拍模式等。

04 | 怎么做一個既漲粉又賣貨的賬號

說到做號，就不得不提到一個詞，養(yǎng)號。很多人或許都會有一個認(rèn)知：在抖音賣貨一定要有內(nèi)容基礎(chǔ)，而快手則不然，完全可以通過秒榜、掛榜等形式來更高效率的形式來賣貨，做“內(nèi)容”這么專業(yè)的事情可以在短時間內(nèi)忽略。

但實(shí)際上，我不這么認(rèn)為：有條件做內(nèi)容的一定要在快手上做內(nèi)容耕耘，內(nèi)容不止是視頻，也包括直播，目的很清晰：就是通過內(nèi)容來強(qiáng)化你的人設(shè)，讓用戶了解你，渴望認(rèn)識你，進(jìn)而長期追隨，只有你整個人在粉絲面前站住了，才能將信賴轉(zhuǎn)化為消費(fèi)需求。

那么，問題來了，到底做什么樣的內(nèi)容號在快手上漲粉更迅速呢?從快手增粉最快的TOP500KOL內(nèi)容類型看：劇情/搞笑、美食、游戲、音樂和VLOG類賬號增粉最快。這說明在快手上做內(nèi)容，還是要貼近人們的生活，泛娛樂、泛生活類賬號更容易高效吸粉。

值得一提的是，在2019年新增的內(nèi)容標(biāo)簽中：無論是抖音，還是快手，來自各領(lǐng)域的種草/測評類賬號在雙平臺快速增長。但快手相比抖音，種草類賬號要更具人情味，也更需要直播助推。

如@蛋蛋小朋友，她就是一個專業(yè)性極強(qiáng)的服裝帶貨主播，她賣貨不只是在直播間里吆喝，而是在開播前，會針對助推產(chǎn)品進(jìn)行售賣預(yù)告，細(xì)節(jié)到材質(zhì)、版型、工藝、搭配，應(yīng)有盡有，利用好短視頻內(nèi)容可反復(fù)觀看、詳盡展示的特點(diǎn)完成提前預(yù)熱，再在直播里用快節(jié)奏打造秒殺氛圍，強(qiáng)化售賣，真正將短視頻內(nèi)容與直播的功能極致釋放。

在說完賬號內(nèi)容參考方向后，我們來看看商家最為關(guān)注的漲粉難題：

05 | 快手4大漲粉路徑與建議

漲粉技巧一：內(nèi)容漲粉

即運(yùn)用好內(nèi)容本身。

相比于抖音產(chǎn)品的下拉式沉浸，快手的產(chǎn)品體驗(yàn)是獨(dú)有的“雙列點(diǎn)選”，這意味著：通過封面和標(biāo)題的“心機(jī)”設(shè)計(jì)來吸引用戶點(diǎn)擊十分重要;主頁印象也對用戶初步了解賬號內(nèi)容有很大作用，主頁細(xì)節(jié)應(yīng)盡可能把顆粒做細(xì)，讓人設(shè)簡單、鮮明，有抓人的點(diǎn);

視頻內(nèi)容本身則要注意遵循四YOU原則，即“情、趣、用、品”，用一個或多個內(nèi)容點(diǎn)留住用戶;同時，也要學(xué)會蹭熱點(diǎn)，不要認(rèn)為抖音才有熱門視頻、熱門話題，快手也有，甚至可以學(xué)習(xí)下“搬運(yùn)”抖音的“梗”來二次創(chuàng)作。

此外，我還要提醒你，一定要用好快手的評論區(qū)，積極在這個半公開的場域里互動發(fā)聲，或者在大號的評論區(qū)里積極發(fā)聲，也許會收獲意想不到的增粉效果。

漲粉路徑二：作品推廣漲粉

好的內(nèi)容，也需要注入資金為其助力，即購買粉絲頭條。下面3個建議請查收。

1)如果考慮為視頻購買粉絲頭條，一定要選用優(yōu)質(zhì)、垂直、與帶貨商品相關(guān)的視頻內(nèi)容，這樣才能保證用戶看到視頻后的轉(zhuǎn)化率及精準(zhǔn)度;

2)在投粉絲頭條的前期，要以視頻“播放量”為首要目標(biāo)，只有作品被更多的人看到，才能達(dá)到后面漲粉、互動、轉(zhuǎn)化等一些列的形式;

3)在此之上，還有一點(diǎn)一直被各大商家忽略的重點(diǎn)，那就是數(shù)據(jù)復(fù)盤，通過視頻前期數(shù)據(jù)趨勢看是否需要投入資金買流量;再看購買粉絲頭條后的數(shù)據(jù)走向，看趨勢得結(jié)論，為之后的投放沉淀一些實(shí)操方法論。真正做到將錢花在刀刃上。

漲粉路徑三：打榜漲粉

打榜有風(fēng)險，入局一定要數(shù)據(jù)保駕護(hù)航。

在快手江湖流行這樣一種說法。一榜富，一榜窮，一榜穿麻布，刷最貴的榜賣最便宜的貨!現(xiàn)實(shí)也的確如此，10刷9虧是常態(tài)。那怎樣才能避免拿錢打水漂，盡可能保證投入產(chǎn)出比呢?這里我又4條建議：

1)打榜前：做一些內(nèi)容有必要;

2)選品很重要：剛需、高毛利(50%利潤)、品質(zhì)好、有庫存的商品適合掛榜;低毛利、價高、低庫存、或品質(zhì)低的商品不適合掛榜;

3)理性角度：利用數(shù)據(jù)，找到粉絲畫像與品牌TA畫像相似直播間里打榜;感性角度：直接看幾場主播的直播(直觀感受下主播的風(fēng)格調(diào)性，以及粉絲粘性)

4)在掛榜后，主播的接榜能力很重要：懂人、懂貨、專業(yè)，是為基礎(chǔ)。

漲粉路徑四：直播

直播是積累人氣、盤活粉絲非常直接有效的方法。所以對有漲粉需求的賬號來說，直播不失為一個可以嘗試的方法。

在這里給大家提幾點(diǎn)小建議。在開直播的初期，不建議大家直接開始賣貨，可以通過聊天嘮嗑、分享人生經(jīng)驗(yàn)等方式，在拉近與粉絲距離的同時，熟悉直播環(huán)境，為今后的直播帶貨打下基礎(chǔ)。

而且為保證直播質(zhì)量，主播可事先準(zhǔn)備好直播大綱或腳本，按照流程來，多聯(lián)系幾次，在降低自己心理壓力的同時，提升直播間內(nèi)容質(zhì)量，留住老粉吸引新粉。

如果初期直播間人氣太低，可通過發(fā)紅包/直播頭條/粉絲團(tuán)等方式盤活人氣，保證自己內(nèi)容有被看到的幾率，從而進(jìn)行下一步吸粉。

06 | 品牌入局快手電商紅利與機(jī)會

看到快手電商一片大好，坐不住的肯定不只內(nèi)容創(chuàng)作者，一定有許多品牌方吧。下面專門針對品牌如何入局快手電商，提一提我的三個建議。

一、首選頭部大V帶貨

對于任何品牌、任何品類、任何價位的商品，在快手尋求主播賣貨都有機(jī)會。對于擁有頭部主播賣貨的賽道，建議品牌商家可以直接選擇與大V合作賣貨，銷量更有保障;對于無頭部主播的垂類賽道，品牌可精準(zhǔn)客群畫像，以此反選帶貨主播，讓受影響的目標(biāo)用戶更精準(zhǔn)。

二、堅(jiān)持打爆品原則

在邀請主播帶貨時，品牌較為常見的做法是：把自己的全線產(chǎn)品都推到市場上去，讓每個帶貨主播帶貨產(chǎn)品都不同，實(shí)際上，這樣反而分散用戶的注意力，也不利于形成品牌記憶。因此，建議品牌方選定一件主推產(chǎn)品，用多個主播造勢，通過記住這個單品從而記住這個品牌，如：韓后的小嫩水、小金蛋等。

三、進(jìn)行商家號建設(shè)，讓引流落在實(shí)處

在品牌啟動主播帶貨或秒榜賣貨之前，一定要做好自有賬號的準(zhǔn)備，包括豐富商家號主頁介紹及設(shè)計(jì)，用短視頻內(nèi)容傳達(dá)出品牌調(diào)性及賬號風(fēng)格，這樣才能讓通過其他主播直播間來的粉絲了解品牌并有繼續(xù)關(guān)注品牌的興趣，否則通過秒榜或其他主播帶貨引流來的粉絲無法承接，不利于品牌長期價值的沉淀。

總的來說，現(xiàn)在是品牌入局快手直播帶貨的最好時間。既可增加品牌影響力，尋找增量市場客群，也可以實(shí)現(xiàn)賣貨清庫存的目標(biāo)。這樣能夠完成雙目標(biāo)的營銷陣地，講真，品牌沒理由錯過。



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